همیار وردپرس فارسی

اگر مردم تصور کنند در حال از‌دست‌دادن فرصت هستند یا محصولی کمیاب است، تصور می‌کنند ارزش آن محصول زیاد است. بسیاری از شرکت‌های خودروسازی با تولید بعضی خودروها در تیراژ اندک، از این حربه استفاده می‌کنند تا محصولاتشان را با قیمت بسیار گران بفروشند. همچنین، خطوط هوایی نیز با استفاده از این حقه تلاش می‌کنند افراد را ترغیب کنند بلیت‌هایشان را بخرند.

مانند تمام ترفندهای بازاریابی، این ترفند نیز در مطالعات روان‌شناسان ریشه دارد. در مطالعه‌ای کلاسیک در سال 1975، محققان به 200 نفر دو ظرف مختلف از نوعی شیرینی نشان دادند و از آن‌ها خواستند قیمتشان را تخمین بزنند. در یکی از ظروف، دو شیرینی و در دیگری، 10 شیرینی وجود داشت. در کمال تعجب، افراد شیرینی‌های موجود در ظرف خالی را باارزش‌تر پیش‌بینی کرده بودند.

احتمالا تا‌به‌حال صف‌های طویل برای خرید کتاب‌ها یا حتی محصولات تازه‌به‌بازار‌آمده را دیده‌اید. اپل یکی از شرکت‌هایی است که به‌خوبی از استراتژی توهم کمبود برای فروش محصولاتش استفاده می‌کند. افرادی که چند شبانه‌روز پشت در فروشگاه‌های اپل منتظر می‌مانند، بزرگ‌ترین کمپین تبلیغاتی این شرکت را رقم می‌زنند. بااین‌حال، لازم نیست شرکتی چندملیتی مانند اپل باشید تا بتوانید از توهم کمبود در کسب‌و‌کار خود استفاده کنید؛ زیرا حتی خرده‌فروشی‌ها نیز گه‌گاه با ایجاد ازدحام کاذب در فروشگاه خود یا با قراردادن تخفیف‌های زمان‌دار، ایجاد توهم کمیابی در خریداران را باعث می‌شوند.

مردم تمایل دارند با جماعت هم‌رنگ شوند. یکی از دلایل این رفتار ترس از طردشدن است. مردم به‌ندرت با چیزی مخالفت می‌کنند که عامه‌ی مردم با آن موافق هستند. بازاریابان نیز از همین حس مردم استفاده می‌کنند تا کالاهای خود را به آن‌ها بفروشند؛ اما این ترفند فقط مختص فروش محصولات نیست و افراد سرشناس نیز از آن استفاده می‌کنند تا نشان دهند از مقبولیت بسیاری برخوردار هستند. یکی از مثال‌های بارز برای استفاده از ترفند تأیید اجتماعی، خرید دنبال‌کننده‌ی تقلبی در شبکه‌های اجتماعی است. افراد یا برندها در شبکه‌های اجتماعی سعی می‌کنند با خرید دنبال‌کننده‌ی تقلبی نشان دهند قشر عظیمی از افراد جامعه آن‌ها را تأیید می‌کنند.

در سال 1950، دکتر سالومون اش آزمایشی طراحی و اجرا کرد. او می‌خواست با طراحی این آزمایش بفهمد افراد چقدر از گروه اکثریت اطاعت یا درمقابل آن مقاومت می‌کنند و اثر چنین تأثیراتی بر باورها و عقاید چیست. در این آزمایش، گروهی از شرکت‌کنندگان در اتاقی قرار گرفتند که پر از آزمایش‌شوندگان دیگر بود. سالومون اش تصویری با سه خط شماره‌دار به افراد نشان می‌داد و از افراد این سؤال ساده را می‌پرسد: «کدام خط از همه بلندتر است؟» 

بخش پراهمیت بازی این بود که در هر گروه، تنها یک شرکت‌کننده‌ی واقعی وجود داشت و سایر شرکت‌کنندگان از قبل انتخاب شده بودند و به آن‌ها گفته شده بود به‌طورعمدی جواب «نادرست» را انتخاب کنند. تقریبا در همه‌ی موارد، شرکت‌کننده تحت‌تأثیر جواب سایر افراد قرار می‌گرفت و با وجود اینکه خط بلندتر به‌وضوح نمایان بود، جوابی را انتخاب می‌کرد که اکثریت انتخاب کرده بودند. نتایج این آزمایش روان‌شناسی نشان داد بسیاری از ما تمایل داریم در موقعیت‌های دشوار، خود را با دیگران یا اکثریت، سازگار کنیم و اغلب به‌دنبال استاندارد می‌گردیم تا رفتارهایمان را با آن تطابق دهیم.

معمولا استفاده از تأیید اجتماعی در  بازاریابی با استفاده از چهار شیوه انجام می‌شود:

تأیید متخصصان یک رشته: این قشر مطمئن‌ترین افراد برای نظردادن درباره‌ی محصول هستند. شاید به‌نظر برسد تأیید متخصصان ترفند نیست؛ بلکه رویکرد عقل‌گرایانه است که افراد در پی می‌گیرند تا از سلامت و کارایی محصول باخبر شوند. بااین‌همه، گاهی ممکن است این متخصصان در ازای دریافت رشوه نظرات مثبتی برای محصولی ارائه کنند که کارایی لازم را ندارد. 

تأیید افراد مشهور: شاید در نگاه اول این‌طور به‌نظر برسد که مشاوره‌گرفتن از افراد مشهور چندان کار عاقلانه‌ای نباشد؛ اما افراد زیادی مطلوب‌بودن محصولات را با مطلوب‌بودن فرد مشهور اشتباه می‌گیرند. همچنین، تعداد افرادی که افراد مشهور تحت‌تأثیر قرار می‌دهند، آن‌قدر زیاد است که می‌تواند محل مناسبی برای تبلیغ محصولات باشد. 

لنگراندازی

اثر لنگرانداختن یکی از سوگیری‌های شناختی است که باعث می‌شود تصمیم‌ها و قضاوت‌های فرد به اولین اطلاعاتی وابسته باشد که کسب می‌کند. درباره‌ی اثر لنگرانداختن تحقیقات بسیار زیادی انجام شده است. به‌عنوان مثال، در سال 2011 مطالعه‌ای برای نشان‌دادن اثر لنگراندازی در مذاکرات انجام شد که محققان از دو گروه خواستند حقوق مناسب برای یک شغل را مشخص کنند. فرد متقاضی ابتدا پیشنهاد خود را ارائه می‌داد و سپس، آزمایش‌شوندگان حقوق مناسب را حدس میزدند. برای گروه اول، فرد متقاضی حقوقی غیرمعقول و بسیار زیاد و برای گروه دوم، متقاضی حقوقی معقول طلب کرد. نتایج نشان دادند وقتی متقاضی رقم زیادی پیشنهاد می‌کند، آزمایش‌شوندگان نیز تمایل داشتند رقمی زیاد به متقاضی پیشنهاد کنند.

تبلیغات: از تصویر تا واقعیت

ایده‌های ناب تبلیغاتی در طراحی کارت ویزیت‌های خلاقانه

یکی از ترفندهایی که این روزها زیاد مشاهده می‌کنیم، قراردادن اعداد غیررند برای کالاهاست. به‌عنوان مثال، قیمت کالایی را به‌جای 50/000 تومان 49/900 تومان قرار می‌دهند. شاید برایتان جالب باشد که بدانید این قیمت‌گذاری استفاده از ترفند لنگراندازی است و به لنگر عدد سمت راست معروف است. در آزمایشی، از شرکت‌کنندگان خواسته شده بود تخمین خود را از خانه‌ای ساحلی ارائه کنند. برای گروهی قیمت فروش را 800/000 دلار و برای گروهی دیگر 799/900 دلار اعلام کردند. نتیجه آزمایش این شد که گروه اول ارزش خانه را به‌طور میانگین 751/867 دلار و گروه دوم 784/671 دلار تخمین زدند. درواقع، لنگر علاوه‌بر‌ مقدار شروع، بر مقیاس شروع نیز تأثیر می‌گذارد. به‌عنوان مثالی دیگر، هنگامی‌که به افراد لنگر 20 دلار ارائه می‌شود، تخمین افراد بین اعدادی مانند 19 یا 21 می‌چرخد؛ اما هنگامی‌که لنگر 19/83 دلار ارائه می‌شود، تخمین‌ها بین اعدادی مانند 19/80 یا 20/15 می‌چرخد. بدین‌ترتیب، تخمین نهایی افراد از ارزش کالا به قیمتی نزدیک‌تر خواهد بود که تعیین شده است.

 

منبع: https://www.zoomit.ir/marketing/345741-sneaky-psychology-tricks-companies-use-to-get-you-to-buy-stuff/